助走期間ブログ

プレゼンの方法などに関する本（例：戦略的プレゼンテーションの技術をいくつか読むと、メリットを３つ挙げて…とか、選択肢を３つ用意して、大項目を３つにして…というように「３」という数字がマジックナンバーのように、よく出てくることが多い。“なんとなく”わかった気になるのだが、理由を知りたいなと思っていた。そして、和田秀樹さんの「深く考え、すぐ動け―スピード発想の極意」を読んで、「３」の持つ意味が少し解り始めた気がするので、少し紹介したい。

1. ２者択一は選択する側にストレスを生む
2. ３つの要素は多すぎず、少なすぎない
3. ３つは奇数である

1. ２者択一は選択する側にストレスを生む

A案にしますか？それともB案？という質問、Yes？それともNo？ ２択のどちらかで白黒をつけるのは心理的に圧迫感がある。もう１つのC案という第３の選択肢を提示することで、選択に対するストレスが低減する。同書では、自分の判断方法という意味で書かれていたが、当然プレゼンされた側が選択を行う時にも有効だろう。
また、3つ目のC案に発想の飛躍を持ち込んだり、若干はみ出した内容にすることで、可能性を示す…結果として本命のAかB案に落ち着くにしても迷いが無くなる（少なくなる）という効果があるという。

2. ３つの要素は多すぎず、少なすぎない

１つしか案を提示しないのは論外だが、3つの案というのは安定感があり、「ちゃんと多く考えてきた」という認識になりやすい。ただし4以上の案では「多すぎる、もっと絞り込めないのか？」という印象が強くなってしまうという。

選択肢以外のプレゼンについて。例えば何かの「強み」を挙げるときも上記同様に３つ挙げることで多すぎず、少なすぎないという印象を与える。発言側は「あれも言いたい、これも言いたい」になりがちだが、絞り込んで３つに収斂させると伝わりやすい。（言いたい事を沢山言った挙げ句、受け入れられなかったら元も子もない。）

3. ３は奇数である

３は奇数…当たり前だが、結果として2で割り切れないので同点にならないという事。具体例としてある商品のメリットの提示を考えてみる。プレゼンでメリットを３つ提示した場合、仮にお客様が３つのうち、２つに納得していただけたら、「２対１」でかなりお客様はその商品に対して良い評価／結論を出していただける。１対２になってアウトになるかもしれないが、いずれにしても判断が早い。

では奇数なら何でも良いか？と言えば仮に「7」を挙げれば、４対３で微妙に優勢…という状況も考えられる。この場合簡単に判断が付くか？と言えば、「もうちょっとじっくり考えてから」となる。２対１でも４対３でも１点差には変わりないが、心理的な差は全然違う。
プレゼンを“結論を導く／判断するための場”と考えるならば、要素を３つ提示することで、逆にクリアな判断を得やすいというポイントがあると言える。