助走期間ブログ

予期せずに、場合によっては意図的な仕掛けをしないのに、何故か突然話題になる、流行になる、爆発的に売れるようになる…。時にロケットスタートのように物事がブレイクする時があるのは何故なのか？どういう事なのか？そして再現することは可能なのか？　クチコミによって瞬く間に拡がっていってしまう現象を伝染病感染ネットワーク的観点から、仕組みを解明しようというのが、本書「急に売れ始めるにはワケがある」だ。

米国のある地域での梅毒の流行、誰も見向きもしなかった昔ながらの靴ハッシュパピーがブレイクした事、ニューヨークの犯罪件数の劇的な減少…といった様々なケースが、実は本質的に同一の仕組みで動いていると筆者は言う。まずそうした事が起きるには構成要素として以下のものが挙げられており、理想的な形でそれらが揃うことで一気にブレイクする現象が起きる…これを筆者はティッピング・ポイント（Tipping Point）と呼んでいる。

1. インフルエンサー
2. 感染する内容の粘り
3. 背景・環境

1. インフルエンサー

インフルエンサーは、“伝染病”を様々な場所に拡大させる、影響力のある運び役のこと。ほんの少数の人が爆発的な広まりに多大な影響を与える。クチコミ関連の書籍を読むと、よく影響力のある人に積極的にアプローチして広めてもらう方法を考える…というような話が出てくる。本書で興味深かったのは、このインフルエンサーには以下の３種類あり、それぞれの役柄があるという。（尚、ケースによっては、一人で何役もこなすという場合はある）

• コネクター
• 通人（メイヴン）
• セールスマン

コネクターとは人脈の広い社交性の高い人、それも様々な分野に人脈がある人。それによってある分野から別の分野へ“伝染させる”経路を作り出す。
通人（メイヴン）とは、ある分野に強烈に詳しく、かつ社交性を持つ人。イノベーター／アーリーアダプター層と、アーリーマジョリティ層への橋渡しを行う。
セールスマンとは説得能力の高い人。物事の「信頼性」アップにも貢献する。
こういった３者が揃うことで物事の“感染”が一気に広まる。

2. 感染する内容の粘り

病原体の潜伏期間の拡大など性質変異により、もっと感染が広まりやすくなるように、情報に何らかの「粘り」要素ができる事によってネットワーク途中で欠落することなく、情報の“感染”力が強まる。ほんの少しの違いで驚くほど感染力が高まる場合もあるという。
情報の粘りに関して、同書ではセサミストリートなどで児童の集中力を高めるかなどのケースが具体的なサンプルとして掲載されていた。私見では、この本で残念ながら一番ピンとこなかったのが、この粘りをどう作るか？という部分。この点に関しては以前に紹介した「アイデアのちから（原題 Made to Stick）」に非常に多くの方法論が述べられており、具体例はそちらを参考にすると良いと思う。

3. 背景・環境

ニューヨークの犯罪率を大幅減少させた「割れ窓理論」に代表されるように、背景・環境が変化することの、人格への影響力は想像以上に多大であるという話。これはバイアスが多少かかる…という生やさしい事ではないという研究結果も出てきているという。割れ窓理論では些細な荒んだ環境が犯罪を増大させるように、ある特定のポイントを突くことでかなりのレバレッジがかかるという。

同書では個人の性格は確固としたものではないと結論する。性格とはむしろ、習慣や志向性や関心の束のようなものであり、それぞれゆるやかに結ばれ、時と場合と背景しだいで変わるという、ように背景・環境による影響力はきわめて大きなものであると指摘している。

上記のように「急に売れ始めるにはワケがある」では、様々な具体例や調査結果を提示しながら、何故急速に広まるのか？というクチコミの原理をわかりやすく説明し、非常に参考になる本だった。一般消費財のプロモーションに関わっているワケでは無いので、バイラルプロモーションの仕掛け人になろう…などと思う事は無いが。ティッピングポイントを構成する様々な人間の心理・行動に関しては、純粋に知識としてもとても面白く読める内容だ。