助走期間ブログ

書籍「影響力の武器」と、その続編の「影響力の武器 実践編」の2冊をまとめて読み終えた。これは私たちが「自分のアタマで判断している」と思っていても知らず知らずに、何らかのカタチで影響を受けている様々な事について説明。販売・マーケティングや勧誘などテクニックに使われていること、また様々な事例・実際の調査から、私たちにはどのような「バイアス」が潜んでいるか？の謎解き、そしてどうやって人を誘導するのか？といったテクニックを明らかにする内容。

例えば、何か簡単なモノ、試供品などを見込み客にまずあげる事で、相手に“何か買わなくてはいけない”という意識にさせる返報性を利用することや、常に一貫した状態でありたいという意識を利用して、1回OKなら次もOKだよね？というように相手から同意を得る…といった方法などが紹介されている。正直に言って、私としてはこうしたテクニックをバリバリに使って他人を騙して大儲け！という方向性にいくキャラではないのだが、自分が実は持っている認知バイアスや「リファクタリング・ウェットウェア」で言うところのバグを「既知」にしておくのは有意義な事だと思う。

書かれている内容でそのまま使えるかな？と思ったのは、「さりげなく能力を際だたせる」という章で自己宣伝を第3者に頼むということ。例えば顧客に対してプレゼンをする場合などに、自分から「この技術の専門化で、この道15年。これほどの実績があり〜」と言うよりも、同行している同僚が自分の事を紹介をした方が全然説得力が何故かあるというモノ。同僚なので利害は実際には一致しているのだが、それでも自分で自画自賛する時よりも相手が納得しやすいという事。背景には「根本的な帰属の誤り」と心理学者が言う傾向が理由だという。

また、この本で解説されている内容により、全然別の本で書かれているテクニックに「そういう意味があるのか〜」とわかった事もある。例えば、経験則的に自分の目標を、ちゃんと肉筆で書いておき、時々それを見る事で目標達成ができるようになる、というアドバイスがビジネス書などでよく登場する。これは「積極的コミットメント」と同書では呼ばれ、単に頭の中で「こうしたい」と考えるより、「こうします」と書き出すことが自分で自分に対してコミットメント…約束をしたという事になり、常に目標への意識がとても強化されることが理由だそうだ。

「影響力の武器」、「影響力の武器 実践編」で書かれている人間の様々なバイアス…確かにそれを悪用することは問題外だが、なるべく摩擦を無くして他の人とうまくやっていくために、変に他の人から誤解を受けないようにするために、そして変な勧誘に間違っても引っかからないようにするためにも、人間の持つ既知の不具合をちゃんと知っておくことは有意義だと思う。どんなに便利になっても、最終的には人と人の関係で世の中回っている訳だから。同様な内容を扱っている書籍「予想どおりに不合理」も含めて、この3冊は知っておいた方が良い内容が結構ある良書。